A arte de vender através da web

compra

Uma página web é uma ferramenta de vendas que muitas vezes não é explorada como deveria. Podemos utilizar a nossa página de Internet como uma mera montra dos nossos produtos, como uma página que conta a nossa história ou simplesmente como uma forma de “estar” na Internet. Mas também é certo que podemos aproveitá-la para vender e atingir os nossos objetivos.

Como? Através dos conteúdos. Os conteúdos reinam. Quando decidimos criar uma página com objetivos de venda, devemos estruturá-la de modo a que cada clique que um potencial cliente faça o direcione, inevitavelmente, para uma oportunidade de compra. Mas é óbvio que há que considerar a forma de o fazer sem que pressuponha uma constante pressão para o visitante. Encontramo-nos então perante um dilema fundamental: como desenhar uma página para que um potencial cliente carregue no botão “Comprar”?

Falamos de web num sentido muito geral, porque uma loja online é um site, um blog é um site, um canal no YouTube é um site… O que deve ficar claro é que a presença online deve ser feita através de um sítio (conhecido como ” site”) e a forma que este assume será determinada por quem somos e a quem nos dirigimos. Mas é possível (e preferível) utilizar outros serviços para fazer convergir para o website.

Como fazer com que o potencial cliente decida comprar

 

Imagine que o seu website é uma tábua de Galton. Uma tábua de Galton é uma tábua vertical constituída por pregos que formam um triângulo. Algo assim:

Galton board

A tábua de Galton é um dispositivo que vai soltando bolas. Encare o potencial cliente como uma bola que deixamos cair na parte superior (Home). Esse cliente irá clicar aqui ou ir ali (para a esquerda ou para a direita) e com cada clique descerá um nível no triângulo dos conteúdos. Com este exemplo, pretende-se transmitir que a página deve estar projetada de modo a que, com cada clique, o potencial cliente seja levado para um lugar onde reforce a sua intenção de compra.

É óbvio para qualquer pessoa com conhecimentos básicos de web design que o número de cliques realizados antes da venda deve ser mínimo e que na página inicial não deve existir apenas duas opções de clique. O que queremos dizer é que temos de visualizar as possíveis combinações de cliques que farão os potenciais clientes e colocar todos as bolas nessa rota através do triângulo dos conteúdos.

Com esta reflexão, podemos efetivamente ganhar uma vantagem adicional: se traçarmos todos os caminhos possíveis que um cliente poderá fazer a partir da página Home, verificaremos que alguns caminhos são mais propícios do que outros e talvez devamos considerar a eliminação de certas seções da web que antes pensávamos interessantes, mas que afinal não favorecem os objetivos que estabelecemos. A ideia que queremos transmitir é que podemos projetar a web como uma espécie de estrada pavimentada para guiar os nossos potenciais clientes para onde queiramos, neste caso, diretos ao botão de compra.

Pense que, quando entramos numa loja ou supermercado, tudo está concebido e organizado para nos incitar a comprar mais do que queremos comprar. Que diferença existe então ao fazer o mesmo na web?

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